B2B İş Modeli Nedir? B2B İş Modelinin Özellikleri

Birçok işletme türü olsa da, işletmelerin çoğu faaliyet gösterebilmek için B2B tedarikçilere ve işletmelere bağlıdır.

Peki B2B nedir ve neden B2B olarak adlandırılır?

Haydi başlayalım!

B2B İş Modeli Nedir?

B2B’nin açılımı Business to Business’tır. İşletmelerin son müşteriler yerine diğer işletmelerle ticaret ve işlem yaptığı ticaret yapma yöntemidir. Bu, bir işletmenin ürünlerini doğrudan tüketicilere satmak yerine başka bir işletmeye sunması durumudur.

Burada işletmeler, diğer işletmeler tarafından kullanılmak üzere tasarlanmış ürün veya çözümler geliştirirler. Yaptığınız şeyi, başka ürünler üretmek için kullanabilecek veya aynı ürünü nihai tüketicilere satabilecek başka bir işletmeye satarsınız. Dolayısıyla bu model, bir işletme ile tüketici arasındaki işlemleri içermez.

B2B İş Modeli Nasıl Çalışır?

Tipik olarak bir B2B işi, bir şirket/işletme ile başka bir işletme arasındaki işlemleri içerir. Şirketiniz başka bir şirkette tüketim için ürün veya hizmet üretir. Örneğin, işletmeniz belirli bir ürünü üreten B firmasına hammadde tedarikçisi olabilir veya toptancılara ve perakendecilere, tüketicilere satmaları için toplu olarak ürün satabilir.

Bu modelde hedefiniz tüketiciler değil, diğer işletmelerdir. Bu, diğer işletmelere ulaşmanız ve onlara mal veya hizmetlerinizi değerlendirmek için ikna edici nedenler sunmanız gerektiği anlamına gelir. Örneğin, iş çözümleri sunduğunuzu varsayalım. İşletme sahipleri veya karar vericileri, çözümlerinizin operasyonlarını neden ve nasıl geliştireceğine ikna etmeniz gerekir.

Çoğu durumda, B2B modeli, tekliflerin ve satın almaların kullanımını içerir. İşletmeler, teklifler için tedarikçilere ve çözüm sağlayıcılara ihtiyaç duyar. Katılım ayrıca tek bir satın alma yerine uzun vadelidir.

İlginizi çekebileceğini düşündük

B2B Şirketlerin Özellikleri Nelerdir?

Herhangi bir türde başarılı bir şirket kurmak zordur, hatta B2B sektörüne giriyorsanız daha da zordur. Güçlü bir marka, uçsuz bucaksız bir rekabet denizinde sizi diğer işletmelerden ayıran şeydir. Herkes mükemmel hizmet ve hatta kaliteli bir ürün sağlayabilir, ancak asıl önemli olan iyi hazırlanmış bir deneyimdir.

Herhangi bir başarılı B2B işi, yeni müşteriler kazanmanın yanı sıra mevcut ilişkileri korumaya ve güçlendirmeye odaklanır. Hem başarıya ulaşmak hem de onu sürdürmek için ilişkileri güçlendirmeye yardımcı olacak güçlü B2B şirketlerinin özellikleri aşağıdaki şekildedir:

1. Net Bir Vizyon ve Temel Değerler Belirleme

Güçlü bir B2B markası, şirketinizin genel vizyonunu, temel değerlerini ve en önemlisi misyonunu bilmek anlamına gelir. 

Bu değerler, herhangi bir organizasyonun temeli olarak hizmet eder ve onunla ilgili her şeyi tanımlar. Logolar, sloganlar, web siteleri ve görsel temalar, iş metni vb. hepsi bu unsurlara odaklanır.

Bu detayları büyük bir ekiple halletmek, tüm C-seviye yöneticiler ve karar vericiler arasında bir toplantı düzenlemek anlamına gelir. Ancak nihayetinde şirkete rehberlik etmekten sorumlu olan kişi, bu temel değerleri belirlemekten de sorumlu olmalıdır.

2. Hedef Kitleyi Anlama

B2B şirketlerinin bile odaklanmaları gereken belirli bir kitlesi vardır. 

• Müşterileriniz kim? 
• Müşteriniz ne istiyorlar? 
• Müşterilerinizin ne elde etmelerine yardımcı olacaksın? 

Henüz yapmadıysanız, ürünlerinizi, pazarlamanızı ve müşteri desteğinizi iyileştirmek için kullanabileceğiniz ilgili bilgileri içeren ideal müşterinizin bir profilini oluşturun.

Nasıl mı?

Bunu başarmanın en iyi yollarından biri sağlam bir veri analizi yapmaktır. 

• Müşterileriniz kaç yaşındalar? 
• Erkek mi, kadın mı? 
• Nerede yaşıyorlar? 
• Ne tür hizmetler veya ürünler istiyorlar? 

Hedef kitleniz hakkında veri toplamak, ideal hedefinizin ayrıntılı bir görüntüsünü oluşturmanıza olanak tanıyarak, ister doğrudan bir pazarlama kampanyası oluşturuyor olun ister beğenecekleri yeni bir ürün geliştiriyor olun, çabalarınızı daha iyi organize etmenize yardımcı olur.

3. Fiyat Üzerinden Değere Öncelik Verme

Müşterilerinize neler sunuyorsunuz? Hizmet veya ürünlerinizin gerçek değeri nedir? İhtiyaç duydukları noktaları ve zorlukları çözüyor musunuz?

B2B müşteriler de tıpkı diğer müşteriler gibidir. Bu yüzden onlar için en yüksek önceliği sağladığınız değerdir. Satış kotaları, yatırımcı toplantıları veya talepleri, hatta şirketinizin ne kadar başarılı olduğu umurlarında değildir. Sadece hayatlarını kolaylaştıracak çözümler isterler. 

4. Müşterilerinize İş Ortağı Gibi Davranın

İnsanlara hizmet etmek için bir işletme kurduğunuz gerçeğini asla gözden kaçırmayın. Bu yüzden açık iletişim kurun ve onlara bir iş ortağınız gibi davranın. Önerilerde bulunmalarına ve değerli geri bildirim sağlamalarına izin verin, ardından bu bilgileri kullanın. Bunu, resmi toplantılar düzenleyerek, anket ve ankete dayalı araçlar aracılığıyla yapabilirsiniz. Bu sayede tekliflerinizin kullanılabilirliğini bulabilir ve müşterilerinize nasıl daha iyi hizmet verebileceğinizi keşfedebilirsiniz.

5. Ekibinize İnanın

B2B alanında herhangi bir yere varmak için hem sizin hem de ekibinizin yaptığınız şeye gerçekten inanmanız gerekir. Bu yüzden şirket çapında katılıma ihtiyacınız vardır. Bu da müşterilerinizle yaptığınız gibi işletmenizde sadakat oluşturmak anlamına gelir. Bu yüzden ekibinizin markayı ve temel değerleri anladıklarından emin olarak başlayın, ardından tüm ilişkilerinde bunları yaymalarına yardımcı olacak yollar bulun. Ne yapmaya çalıştığınızı anlamazlarsa, marka elçileri olarak hizmet edemezler. 

6. Müşteri Hizmetlerinizi Optimize Edin

Müşteri hizmetleri kanalları, kitlenizin ve destekçilerinizin markanızla iletişim kurmasının tek yoludur. Müşteri hizmetlerinin kullanılabilirliklerini ve akışını optimize etmek, güçlü ve sadık ilişkiler kurmak için çok önemlidir. Örneğin, bir topluluk forumunuz varsa, düzenli denetleme ve incelemeler, müşterilerinizin gündeme getirdiği önerileri, yorumları ve endişeleri doğrudan görmenizi sağlayacaktır.

Ayrıca, temel müşteri destek kanallarınızın tüm marka adına konuştuklarını anlamaları gerekir. Bu, şirketin temel değerleriyle uyumlu bir şekilde hareket etmek anlamına gelir. Çünkü müşteri deneyimine yatırım yapmak önemli getiriler sağlayacaktır.

Unutmayın bazı iyileştirmeler müşteri kaybını yüzde 15’e kadar azaltabilir, maliyetleri yüzde 50’ye kadar azaltabilir ve dönüşüm oranlarını yüzde 40 artırabilir.

7. Rekabetin Farkında Olun

Hedef kitlenizi tanımak başarının bir unsurudur, ancak çevredeki pazara ve rekabete aşina olmak farklı bir şeydir. Başkalarının ne yaptığını bile bilmiyorsanız, kendinizi farklılaştırdığınızdan veya öne çıktığınızdan nasıl emin olabilirsiniz? Ne yaptıklarını, neler başardıklarını ve hatta başarısız oldukları yolları görmek için rakiplerinizi veya benzer işletmeleri araştırmaya zaman ayırın. Bu bilgileri stratejilerinizi ve çabalarınızı geliştirmek veya rakiplerinizin hatalarından doğrudan öğrenmek için kullanabilirsiniz.

8. Her Şeyi Kısa Tutun

Uzun soluklu teklifler ve konuşmalar veya uzun pazarlama deneyimleri ile müşterilerinizin zamanlarını boşa harcamayın. Ana noktaya gelin ve onlara en önemli bilgiyi öncelikli olarak verin. Bu yaklaşım onlara yalnızca daha iyi bir deneyim sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda zaman ve programlarına saygı duyduğunuzu da gösterecektir.

İster pazarlama ister olası satış yaratma ile uğraşıyor olun, her şeyi mümkün olduğunca kısa tutun.

9. Başarınıza Yatırım Yapın

Çoğu işletme ve satış ekibi, müşteri sayısını agresif bir şekilde artırmaya çalışmak için çok zaman harcar. Bu işe yarayabilir, ancak bazen biraz daha yavaş hareket etmek daha iyidir. Hayatın her kesiminden ve değişen demografik yapılardan bu kadar büyük bir kitleyi yakalamaya çalışmak yerine en başarılı müşteri segmentlerinize odaklanın.

Uzun süredir devam eden ve sadık bir müşteri, her zaman bir kereye mahsus olandan daha fazla değer sağlayacaktır. Daha da önemlisi, kalıcı ilişkiler, müşteri desteği ve pazarlama gibi işinizin diğer alanlarını da etkiler. Bu yüzden markanıza güçlü şekilde uyan müşterilerle daha fazla zaman geçirin ve elde tutma oranlarını sağlamlaştırmak için çalışın. Bunu yaptığınızda, daha doğal bir büyüme yaşarsınız ve müşteri tabanınız sığ potansiyel müşteriler yerine sadık, aktif destekçilerden oluşur.

B2B Modelinin Avantajları

Aşağıda B2B modelinin avantajlarını bulabilirsiniz:

1. Öngörülebilir ve İstikrarlı Bir Pazardır

B2B pazarı, diğer işletmelere hizmet veren işletmelerle doludur. Bu, satışların ve satın almaların, anlık kararlardan ziyade rasyonel kararlara dayandığı anlamına gelir ve daha fazla öngörülebilirlik sağlar.

Ayrıca, B2C’deki bir alıcı tekrar müşteri olabilir ya da olmayabilir, ancak B2B’de anlaşmalar ve sözleşmeler daha uzun sürme eğilimindedir (garantili fiyatlandırma ve iki taraf arasında müzakere edilen şartlarla en az bir yıl veya daha fazla).

2. Daha İyi Müşteri Sadakati Sağlar

B2B modeli, uzun vadeli etkileşim elde etmenizi sağlar. Her iki işletme de belirli bir süre için hammadde veya ürün/çözüm tedarik etmeyi kabul eder. Bu özellik, ikisi karşılıklı bir anlaşmaya sahip olduğundan müşteri sadakatini artırır. Tedarikçi olarak, ürün ve hizmetlerinizin kalitesini ve güvenilirliğini koruduğunuz sürece tutarlı satışlarınız olur. Bu yönü diğer modellerde elde etmek zordur.

3. Trilyon Dolarlık Bir Sektördür

B2B e-ticaret sektörü, 2018’in en hızlı büyüyen sektörlerinden biriydi ve Mart 2019’da trilyon dolar sınırını aştı. Bu büyümenin şimdilik devam etmesi beklendiğinden, B2B alanına girmek rakamlardan dolayı büyük bir teşviktir. Pazar, yeni işletmelerin artan satışlardan ve B2B çözümlerine ve ürünlerine yönelik talepten yararlanma potansiyeli ile olgunlaşmış durumdadır.

4. Kısa Bir Satış Döngüsü Sağlar

Tüketicilere satış yapmak uzun bir süreç olabilir ve süreç bir dizi aracıyı içerir. Doğrudan tüketicilere satış yapmayı düşündüğünüzde, envanterinizi temizlemek için çok zamana ihtiyacınız vardır. Bildiğiniz gibi, satış döngüsü veya süresi ne kadar uzun olursa, o kadar pahalı olur. Nihai tüketicilerle uğraşırken ürünlerinizi ve hizmetlerinizi tanıtmak için büyük miktarda yatırım yapmanız gerekir.

İşletmeden tüketiciye yaklaşımın aksine, B2B modeli açığa satış döngüsü ile birlikte gelir. Ürünlerinizi veya hizmetinizi belirli müşterilere satarsınız. Ne sunduğunuzu pazarlamak için çok fazla zaman harcamanıza gerek yoktur. Bu şekilde bir satış döngüsü size para ve zaman kazandırır.

5. Gelir Tahmini Kolaydır

Uzun vadeli bir etkileşiminiz olduğu için gelirinizi kolayca tahmin edebilir ve belirli bir dönemde elde edeceğiniz gelir miktarını kesin olarak belirleyebilirsiniz. Bununla kolayca bilinçli kararlar ve iş planları yapabilirsiniz. Dolayısıyla bu model, ürünleriniz için herhangi bir zamanda müşterileriniz olacağı için işinizi daha güvenli hale getirir.

B2B Modelinin Dezavantajları

Aşağıda B2B modelinin dezavantajlarını bulabilirsiniz:

1. Sınırlı Müşteri Havuzu

Müşterileriniz olarak işletmelere odaklandığınız için havuzunuzu küçültürsünüz. Küçük bir müşteri havuzuna sahip olmak satışlarınızı ve beklentilerinizi etkileyebilir. Küçük hedef, yeni başlayanlar için ilk müşterilerini güvence altına almak için birçok zorluk teşkil eder. Bu nedenle, birçok B2B işletmesi, satışları artırmanın zorluğu nedeniyle uzun süre dayanmaz.

2. Uzun Karar Verme Süresi

Müşterilere satış yapmaktan farklı olarak işletmelerle uğraşmak karmaşık bir iştir. İşletmeler, birkaç tarafı içeren uzun karar verme süreçlerine sahiptir. İlk olarak, bir teklif göndermeniz gerekir. İşletmenin teklifinize yanıt vermesi ve anlaşmayı kabul etmesi birkaç hafta veya ay sürebilir. Bu yaklaşım, özellikle kısıtlı zamanınız olduğu durumlarda beklentilerinize zarar verebilir.

B2B ve B2C İş Modelleri Arasındaki Farklar Nelerdir?

Aşağıdaki tabloda B2B ve B2C iş modelleri arasındaki farkları bulabilirsiniz:

	Business to Business (B2B)	Business to Consumer (B2C)
Müşteri	İşletmeler, KOBİ ve Uluslararası Şirketler	Tüketiciler ve bireyler
Teklif	Yüksek değerli ürünler Karmaşık yüksek değerli hizmetler	Düşük değerli ürünler Düşük değerli hizmetler
Miktar	Büyük satışlar Daha az satın alma	Küçük satışlar Daha yüksek miktarlar
Satın Alma Kararı	Karmaşık Birden çok paydaş Karma uzman grupları Uzun teslim süreleri Genellikle uzun vadeli sözleşmeler Hizmet Seviyesi Anlaşmaları	Kısa zaman dilimi Duygu temelli Dürtüsel kararlar
Satış Döngüsü	1 – 12 ay+	Dakikadan güne
Değer	Orta ila yüksek değer	Düşük ila orta değer (ürüne/hizmete bağlı olarak)
Birincil Odak	İlişkiler oluşturmak ve sürdürmek Güvenilirlik ve tutarlılık Ortaklıklar	Ürün tasarlayın ve oluşturun Reklam verin ve tanıtın Bağlılık oluşturun
Örnekler	IBM Salesforce Cisco Linkedin Alibaba Rolls Royce WeWork	Netflix  Spotify  McDonalds  Twitter  Amazon Apple  Nike

B2B Şirket Örnekleri

Çoğu şirket, B2C, C2B, C2C veya B2B olması farketmeksizin, hepsi temelde en az bir başka şirkete veya işletmeye bağlıdır. Bu, diğer şirketlere hizmet veren çok sayıda B2B şirketi olduğu anlamına gelir.

Aşağıda B2B örneklerini bulabilirsiniz:

1. Slack

Slack, bir sohbet odası görevi gören ve aynı platformdan içerik ve mesajların paylaşılmasını kolaylaştıran çevrimiçi bir platformdur. Slack, diğer işletmeler için bir iletişim platformu hizmeti sağlayan bir işletmedir.

2. LinkedIn

LinkedIn, bir sosyal medya platformu olmasına rağmen B2B bir şirkettir. LinkedIn, çoğu işletmenin iş dünyasındaki gelişmeler hakkında kendilerini bilgilendirmeleri için merkez bir görevi görür. LinkedIn, diğer işletmeleri pazar sorunları hakkında bilgilendirmeye ve kendi alanlarındaki diğer kişileri dijital olarak tanımaya yardımcı olur.

3. IBM

IBM, diğer şirketlere donanım, yazılım ve bulut tabanlı hizmetler sağlayan küresel bir yazılım ve teknoloji şirketidir.

Şirket, tüketici pazarında başarılı olmasına rağmen, birincil faaliyetleri her zaman diğer şirketlere hizmet sunmaktır ve bu IBM’i listemizdeki en büyük ve en eski B2B şirketlerinden biri haline getirir.

4. Mailchimp

Mailchimp, dünyanın en büyük pazarlama otomasyon platformudur. Küçük e-ticaret mağazalarından büyük çevrimiçi perakendecilere kadar milyonlarca müşterinin hedef kitlesini bulmasına, müşterileriyle etkileşime geçmesine ve markasını oluşturmasına yardımcı olan ikinci bir beyin gibidir.

Mailchimp, işletmelerin e-posta yoluyla daha iyi posta ve pazarlama kampanyaları hazırlamasına yardımcı olur. 

Özetle, bir girişimci olarak, girişiminizde B2B iş modelini kullanmayı düşünebilirsiniz. Sunduğunuz şey diğer işletmeler için uygun olduğunda model etkili bir şekilde çalışacaktır. Ayrıca ürünlerinizi diğer işletmelere toplu olarak satarak bir satış döngüsü oluşturmak istiyorsanız, yine bu konsepti düşünebilirsiniz.

Ancak, operasyonlarınızda beklemeniz gereken engellerin farkında olmanız gerekir. İşletmelerin teklifinizi kabul etmesi daha uzun sürebilir. Bununla birlikte, işiniz biraz olsun kontrol altına aldığınızda, büyük satışların ve uzun vadeli ilişkilerin keyfini çıkaracaksınız.